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崗位職責 （一）國際銷售戰略規劃與執行 1.全球市場分析與戰略制定 - 深入研究全球石油市場動態（如中東、北美、非洲、中亞等油氣產區勘探開發趨勢）、國際政策法規（貿易壁壘、進出口限制）及競爭對手布局，制定 3-5 年海外銷售戰略，明確目標市場、產品線定位及市場占有率提升計劃（如三年內實現東南亞市場營收增長 50%）； - 結合新能源轉型趨勢（如海上風電對海洋石油裝備需求的影響），提出業務拓展方向，推動公司產品向新能源相關領域延伸（如海上工程輔助設備）。 2.銷售計劃與目標分解 - 將年度海外銷售目標按區域（如中東、拉美）、產品線（鉆井工具、采油設備）、客戶類型（國際油服公司、國家石油公司）分解，制定詳細執行方案； - 定期監控目標進度，動態調整資源分配與營銷策略。 （二）海外市場開拓與客戶管理 1.核心市場與客戶開發 - 主導海外重點市場（如沙特、阿聯酋、巴西）及頭部客戶（如沙特阿美、BP、埃克森美孚）的開發，建立高層溝通機制； - 參與國際重大項目投標與商務談判，推動框架協議及長期訂單簽訂。 2.本地化市場策略 - 針對不同國家/地區特點，制定本地化銷售方案：包括產品適應性改進（如高溫高鹽環境下的工具優化）、定價策略調整、渠道模式選擇（代理商合作、合資公司運營）； - 建立本地化服務團隊，提供技術支持與售后響應。 3.客戶關系深度維護 - 定期開展客戶需求調研，聯合公司研發、技術部門提供定制化解決方案（如為某深海油田設計專用套管系統）； - 建立客戶分級管理體系，提升 VIP 客戶滿意度與復購率。 （三）國際銷售團隊與渠道管理 1.海外團隊搭建與培訓 - 根據業務布局組建國際化銷售團隊，涵蓋區域經理、技術銷售工程師、商務專員等崗位； - 制定跨文化培訓計劃（語言、商務禮儀、當地法規），提升團隊國際業務能力。 2.渠道與合作伙伴管理 - 開發并管理海外代理商、經銷商網絡，制定合作政策與績效考核標準； - 評估并購或合資機會（如收購當地石油裝備服務商），快速獲取市場渠道與客戶資源。 3.團隊績效考核與激勵 - 建立以銷售額、回款率、新市場開拓數量、客戶滿意度為核心的考核體系，實施差異化激勵政策（如區域市場獎勵、重大項目提成），激發團隊活力。 （四）跨部門協作與資源協調 1.內部協同支持 - 與研發部門協作，反饋國際市場技術需求（如智能化工具、環保型設備），推動產品迭代； - 與生產部門對接，優化海外訂單排產與交付流程，確保按時履約； - 與財務部門合作，管理匯率風險、應收賬款及稅務合規。 2.外部資源整合 - 維護與國際行業協會（如 IADC 國際鉆井承包商協會）、商會、展會主辦方的合作關系，參與國際行業展會（如阿布扎比石油展 ADIPEC），提升品牌國際影響力； - 協調物流、報關等第三方資源，保障供應鏈暢通。 （五）風險管控與合規運營 1.國際風險防控 - 識別并應對海外業務風險（地緣政治沖突、匯率波動、貿易摩擦），制定應急預案（如分散市場布局、外匯對沖策略）； - 定期評估海外客戶信用等級，降低壞賬風險。 2.合規與法律管理 - 確保銷售活動符合國際法規（如美國反海外腐敗法 FCPA、歐盟 GDPR）及當地政策，建立合規審查流程； - 與法務部門協作處理合同糾紛、知識產權保護等法律事務。 （六）數據管理與市場洞察 1.國際銷售數據分析 - 建立海外銷售數據庫，分析區域市場潛力、產品銷售趨勢、競爭對手動態； - 通過數據挖掘機會點（如某地區頁巖氣開發對定向鉆井工具的需求激增），為戰略決策提供依據。 2.行業趨勢跟蹤 - 持續關注全球石油行業技術變革（如自動化鉆井、數字化油服）、政策變化（碳中和目標對傳統業務的影響），及時調整銷售策略。 崗位要求 （一）基本條件 1.學歷背景 - 本科及以上學歷，國際貿易、市場營銷、機械工程、石油工程、國際商務、工商管理等相關專業優先；若具備豐富海外銷售管理經驗及卓越業績，學歷要求可適當放寬。 2.年齡與身體素質 - 年齡30-55周歲，具備良好的身體素質和適應能力，能夠適應長期海外出差、跨時區工作及高強度商務談判。 (二)核心工作經驗 1.行業與國際銷售經驗 - 10年以上石油裝備、機械制造或相關行業銷售經驗，其中5年以上海外市場銷售或管理經驗，熟悉全球石油工具市場（中東、北美、非洲、東南亞等地區）的運營模式、客戶需求及競爭格局。 2.國際市場開拓經驗 - 主導過至少3個海外區域市場（如中東、拉美、中亞）的開拓工作，成功實現從市場調研、渠道搭建到銷售業績突破的全流程落地； - 具備與國際油服公司（如斯倫貝謝、貝克休斯）、國家石油公司（如沙特阿美、巴西國家石油）合作的實戰經驗，有千萬美元級訂單簽約案例。 3.團隊與跨文化管理經驗 - 3年以上國際化銷售團隊管理經驗，擅長組建并領導跨文化團隊（含外籍員工）； - 具備海外分支機構或辦事處的運營管理經驗，熟悉本地化團隊建設、績效考核及激勵機制設計。 （三）專業知識與技能 1.行業與國際商務知識 - 精通石油工具產品技術原理、制造工藝及國際行業標準（如 API、ISO），熟悉全球石油行業勘探開發趨勢； - 掌握國際貿易規則（Incoterms 2020）、進出口流程、國際結算方式（信用證、托收）及跨境物流運作。 2.市場與戰略能力 - 熟練運用市場分析工具（PESTEL、波特五力模型），具備全球化戰略規劃與執行能力； - 能夠制定差異化國際營銷策略，敏銳捕捉新興市場機會（如新能源相關石油裝備需求）。 3.跨文化溝通與談判能力 - 具備出色的跨文化溝通技巧，熟悉不同國家商務禮儀、文化習俗及決策風格； - 擅長國際商務談判，能夠與海外客戶、合作伙伴、政府機構建立長期信任關系。 4.風險與合規管理能力 - 熟悉國際法規（如美國反海外腐敗法 FCPA、歐盟 GDPR）及當地政策，具備應對地緣政治風險、匯率波動、貿易壁壘的經驗； - 能夠建立海外業務合規管理體系，防范法律與經營風險。 5.數據分析與資源整合 - 熟練使用數據分析工具（如 CRM、Tableau），通過數據驅動銷售決策； - 具備整合國際行業協會、展會、代理商等資源的能力，提升品牌國際影響力。 （四）核心軟實力 1.全球視野與創新思維 - 具備全球化戰略眼光，能夠結合行業趨勢（如數字化轉型、綠色能源）提出業務創新方向，推動公司產品在國際市場的差異化競爭。 2.領導力與團隊建設 - 優秀的團隊領導力，擅長培養國際化銷售人才； - 具備跨部門協作能力，能夠協調研發、生產、財務等部門支持海外業務需求。 3.抗壓與應變能力 - 具備較強的抗壓能力，能夠在復雜多變的國際市場環境中快速決策； - 適應能力突出，可靈活應對突發風險（如供應鏈中斷、政策突變）。 （五）附加條件 1.語言能力 - 英語流利（CET-6 或同等水平），可作為工作語言進行商務談判、合同撰寫； - 掌握阿拉伯語、西班牙語、俄語等第二外語者優先，滿足重點市場（中東、拉美、俄羅斯）業務需求。 2.職業資質 - 持有國際商務師、注冊國際市場營銷師（CIM）、PMP 項目管理認證或相關行業專業資質者優先。 3.行業影響力 - 曾擔任國際行業協會委員、參與國際標準制定或在國際期刊發表行業文章者優先，有助于提升公司國際話語權。