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一、基礎硬性條件 學歷與專業 本科及以上學歷，市場營銷、廣告學、傳播學、工商管理等相關專業優先。 工作經驗 5 年以上廣告銷售或客戶管理經驗，3 年以上大客戶服務經驗（如服務年預算超 500 萬元的客戶）。 熟悉特定行業（如快消、汽車、互聯網）的營銷需求，有同類行業大客戶資源者優先（如已合作過寶潔、奔馳、騰訊等頭部企業）。 資源與渠道 擁有穩定的大客戶人脈資源（如品牌市場總監、CMO 層級客戶），具備行業圈層影響力。 可快速對接企業決策層，推動高層戰略合作（如與客戶 CEO/CMO 直接溝通年度框架協議）。 二、核心能力要求 戰略思維與商業洞察 能深入分析客戶所在行業的市場趨勢（如消費升級、Z 世代營銷痛點），結合廣告資源制定長期合作策略（如 3-5 年品牌增長方案）。 理解客戶核心商業目標（如新品上市、市場份額提升），將廣告服務轉化為客戶的業務增長工具（如通過精準投放實現 ROI 提升 30%）。 全案策劃與提案能力 主導制定百萬級預算的廣告全案（如整合線上線下媒體、明星 / KOL 合作、事件營銷），協調創意、媒介、執行團隊落地方案。 具備高強度提案能力（如每月 2-3 次大型提案），擅長用數據可視化（如 PPT 動態圖表、案例視頻）呈現方案價值。 客戶關系管理與風險控制 建立 “客戶成功團隊” 機制，協調內部資源解決客戶突發需求（如臨時追加預算、危機公關廣告投放）。 預判合作風險（如客戶預算縮減、政策監管變化），提前制定備選方案（如調整投放渠道、優化預算分配）。 跨團隊協作與資源整合 統籌創意、媒介、法務、財務等部門推進項目（如協調法務審核合同條款、財務制定分階段收款計劃）。 整合內外部資源提升客戶滿意度（如聯合第三方數據公司提供定制化監測報告，引入 KOL 資源增強方案競爭力）。 三、職業素養與軟性技能 抗壓能力與結果導向 適應高強度工作節奏（如季度末沖刺業績、跨時區溝通國際客戶），能承受業績考核壓力（如年度指標完成率不低于 120%）。 以 “客戶續約率”“年度增購率” 為核心考核指標，持續挖掘客戶終身價值（如老客戶年消費額提升 40%）。 商務談判與影響力 主導千萬級合同談判（如媒體折扣、資源置換條款），平衡公司利潤與客戶訴求（如爭取 20% 折扣的同時確保毛利率不低于 35%）。 通過行業沙龍、閉門會議等形式樹立專業形象（如作為嘉賓分享 “后疫情時代品牌增長策略”），增強客戶信任。 數據驅動與技術敏感度 熟練使用廣告投放數據分析工具（如 Google Analytics、秒針系統），通過數據優化合作方案（如根據 CTR 數據調整廣告素材）。 關注廣告技術前沿（如元宇宙營銷、AIGC 創意生成），能向客戶傳遞新技術價值。一、客戶開發與戰略合作 目標客戶拓展 制定年度新客戶開發計劃（如新增 5 家行業 TOP10 客戶），通過行業展會、高層引薦、競品調研等渠道挖掘潛在大客戶（如跟蹤競品客戶的合同到期時間）。 主導高層破冰會議（如與客戶 CMO 共進戰略午餐），傳遞公司核心資源優勢（如獨家媒體點位、技術專利）。 戰略合作框架搭建 與客戶共同制定 3-5 年合作愿景（如助力客戶品牌滲透率提升 20%），簽訂年度框架協議（如約定年保底消費金額、資源優先選擇權）。 設計分層合作模式（如基礎套餐 + 增值服務，基礎套餐包含常規廣告位，增值服務提供定制化創意策劃）。 二、需求挖掘與方案定制 深度需求調研 每季度與客戶召開戰略復盤會，通過問卷調研、用戶訪談等方式挖掘隱性需求（如客戶未明確表達的下沉市場滲透需求）。 分析客戶過往廣告效果數據（如歷史投放的 ROI、品牌知名度提升指數），識別優化空間（如某渠道轉化率低于行業均值需調整）。 全案方案設計 聯合創意團隊輸出 “品牌 + 效果” 雙驅動方案（如品牌 TVC 提升認知度，信息流廣告拉動電商轉化），預算分配比例通常為品牌廣告 60%+ 效果廣告 40%。 引入創新營銷形式（如結合客戶產品特性設計互動裝置廣告，或發起 UGC 內容挑戰賽），提升方案差異化競爭力。 三、項目執行與資源協調 跨部門項目管理 擔任項目總負責人，制定執行甘特圖（如明確創意初稿、媒介排期、上線測試等關鍵節點），每周召開進度對齊會。 風險管控與應急響應 監控項目執行中的異常數據（如某渠道點擊量驟降 20%），24 小時內啟動備選方案（如切換至備用廣告位）。 處理客戶投訴與突發危機（如廣告內容引發輿情爭議），聯合法務、公關部門制定應對策略（如緊急下線內容、發布致歉聲明）。 四、客戶維護與價值深挖 長期關系管理 為每位大客戶配備專屬客戶成功經理，每月提供《品牌健康度報告》（如百度指數、社交媒體聲量變化）。 定期組織客戶圈層活動（如行業領袖閉門會、高端品鑒會），增強客戶粘性（如客戶年流失率控制在 10% 以內）。 二次銷售與增購 挖掘客戶關聯需求（如品牌客戶新增效果廣告預算、效果客戶拓展品牌曝光需求），推動交叉銷售（如從單一信息流廣告拓展至 “信息流 + 搜索 + KOL” 組合）。 設計階梯式激勵政策（如年度消費超 2000 萬元贈送定制化數據中臺使用權），提升客戶預算占比（如客戶在我司的廣告預算占其總預算比例從 30% 提升至 50%）。 五、業績考核與行業沉淀 核心指標達成 年度銷售額指標（如個人負責業績不低于 5000 萬元），新客戶銷售額占比不低于 30%。 客戶滿意度評分（如 NPS 凈推薦值≥40 分），續約率不低于 80%。 行業知識沉淀 每季度輸出《行業營銷趨勢報告》（如快消行業年度廣告投放策略洞察），為公司業務規劃提供參考。 擔任內部培訓導師，向銷售團隊分享大客戶開發經驗（如年度授課時長不低于 20 小時）。 典型工作場景示例 場景 1：某汽車品牌大客戶年預算縮減 15%，需通過 “廣告資源置換 + 效果對賭” 模式維持合作（如用線下車展展位置換線上廣告位，約定銷量達標后補投資源）。 場景 2：主導某快消品客戶 618 大促全案，整合電商平臺廣告、KOL 直播、線下商超地推，最終實現客戶 GMV 同比增長 50%，獲客戶年度最佳合作伙伴獎。