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快消品大區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé)及任職要求 1. 銷售目標(biāo)管理 - 制定大區(qū)年度/季度銷售計(jì)劃，分解目標(biāo)至各渠道、客戶及團(tuán)隊(duì)。 - 監(jiān)控銷售進(jìn)度，分析偏差并制定改進(jìn)措施（如促銷、庫(kù)存調(diào)整等）。 - 重點(diǎn)客戶（KA）管理，維護(hù)與大型商超、連鎖便利店等的關(guān)系。 2. 渠道與終端運(yùn)營(yíng) - 監(jiān)督分銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋（傳統(tǒng)渠道、現(xiàn)代渠道、電商、社區(qū)團(tuán)購(gòu)等）。 - 優(yōu)化終端陳列（如貨架占比、堆頭位置），確保品牌 visibility。 - 解決渠道沖突（如竄貨、價(jià)格戰(zhàn)），維護(hù)市場(chǎng)秩序。 3. 市場(chǎng)策略執(zhí)行 - 落地總部營(yíng)銷活動(dòng)（新品上市、促銷活動(dòng)），根據(jù)區(qū)域特點(diǎn)本地化調(diào)整。 - 收集競(jìng)品動(dòng)態(tài)（價(jià)格、新品、促銷），反饋至總部以調(diào)整策略。 4. 團(tuán)隊(duì)管理 - 招募、培訓(xùn)及考核區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)（城市經(jīng)理、業(yè)代、導(dǎo)購(gòu)等）。 - 通過(guò)日常拜訪、例會(huì)、KPI考核提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。 5.關(guān)鍵能力要求 - 數(shù)據(jù)分析能力：熟練使用Excel、BI工具分析銷售數(shù)據(jù)（如sell-out/sell-in、周轉(zhuǎn)率）。 - 談判與客情：擅長(zhǎng)與經(jīng)銷商、KA采購(gòu)博弈，平衡公司與客戶利益。 - 敏捷執(zhí)行：快消品節(jié)奏快，需快速響應(yīng)市場(chǎng)變化（如競(jìng)品突然降價(jià)）。 - 領(lǐng)導(dǎo)力：通過(guò)激勵(lì)而非單純管控帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)，尤其在高壓環(huán)境下。 常見(jiàn)挑戰(zhàn)與應(yīng)對(duì) 1. 銷量下滑 - 根因分析：是終端動(dòng)銷慢？競(jìng)品擠壓？還是分銷覆蓋不足？ - 對(duì)策：聯(lián)合市場(chǎng)部設(shè)計(jì)促銷（如捆綁銷售）、增加導(dǎo)購(gòu)?fù)度搿⒄{(diào)整經(jīng)銷商激勵(lì)政策。 2.團(tuán)隊(duì)士氣低 - 設(shè)置清晰獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制（如單品提成）、定期技能培訓(xùn)、樹立標(biāo)桿案例。 3. 渠道變革沖擊 - 新興渠道（如直播電商、即時(shí)零售）需快速布局，避免過(guò)度依賴傳統(tǒng)渠道。