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崗位職責 （一）銷售戰略規劃與執行 1.市場戰略制定 - 深入研究中石油、中石化、中海油（三大油集團）的年度采購計劃、勘探開發布局及技術需求，結合公司產品優勢，制定針對三大油集團的專項銷售戰略，明確年度及中長期銷售目標（如三年內實現某產品線在三大油集團市場占有率提升 20%）； - 分析行業趨勢（如非常規油氣開發、老油田增產技術需求），提出產品優化或新品研發建議，推動公司產品與三大油集團需求精準匹配。 2.銷售計劃落地 - 將銷售目標分解至季度、月度，制定詳細的銷售計劃及執行方案，協調區域銷售團隊、技術支持團隊資源，確保銷售任務按期完成；定期復盤銷售進度，動態調整策略應對市場變化。 （二）客戶關系管理 1.高層關系維護 - 主導與三大油集團總部及下屬油田、煉化企業的高層對接，建立長期戰略合作關系；定期拜訪關鍵客戶，參與重要商務談判，推動框架協議簽訂及重大項目合作落地。 2.需求深度挖掘 - 組織團隊深入了解三大油集團的業務痛點（如降本增效需求、設備國產化替代需求），提供定制化解決方案，例如針對某油田的復雜地質條件，聯合公司研發團隊推出專用鉆井工具。 3.客戶滿意度提升 - 建立三大油集團客戶服務響應機制，協同技術、生產、售后團隊，快速解決產品交付、技術支持、質量反饋等問題；定期開展客戶滿意度調研，收集改進建議，增強客戶粘性。 （三）銷售團隊管理 1.團隊搭建與培訓 - 根據業務需求組建專業銷售團隊，負責三大油集團不同區域、產品線的銷售工作；制定針對性培訓計劃（如石油工具技術知識、大客戶銷售技巧、商務禮儀等），提升團隊專業能力。 2.績效考核與激勵 - 制定銷售團隊績效考核體系，以銷售額、回款率、客戶開發數量、項目推進進度等為核心指標，實施獎懲機制，激發團隊積極性；定期開展團隊復盤會議，分析銷售案例，分享成功經驗。 （四）市場競爭與合作 1.競爭分析與應對 - 密切關注競爭對手在三大油集團的產品布局、定價策略、合作模式，制定差異化競爭方案；針對競爭對手的優勢產品，聯合公司研發、成本部門提出反制措施（如優化價格、增強技術服務）。 2.行業資源整合 - 參與行業協會、技術交流會等活動，掌握行業動態及三大油集團的政策導向；推動與三大油集團下屬企業、科研院所的產學研合作，拓展合作渠道，提升公司行業影響力。 （五）銷售支持與協同 1.內部協同 - 與公司研發部門協作，反饋三大油集團的技術需求，推動產品迭代升級； - 與生產部門對接，確保訂單按時交付； - 與財務部門配合，監控應收賬款，降低壞賬風險。 2.重大項目與政策利用 - 關注三大油集團及國家部委（如發改委、能源局）的采購政策、招標信息，組織團隊參與重大項目投標；利用國產化替代、綠色制造等政策，爭取產品入圍三大油集團采購目錄。 （六）銷售數據與風險管理 1.數據管理與分析 - 建立三大油集團銷售數據庫，定期分析銷售數據（如產品銷量、區域分布、利潤貢獻），為戰略決策提供依據；通過數據分析預測市場趨勢，提前布局資源。 2.風險防控 - 識別銷售過程中的潛在風險（如合同糾紛、政策變動、客戶信用風險），制定應急預案；規范銷售流程，確保商務活動符合三大油集團的合規要求及公司內部制度。 崗位要求 （一）基本條件 1.學歷背景 - 碩士及以上學歷，石油工程、機械制造、市場營銷、工商管理等相關專業優先；若具備豐富行業資源及卓越業績，學歷要求可適當放寬。 2.年齡與身體素質 - 年齡30-55周歲，具備良好的身體素質和抗壓能力，能夠適應高頻次出差（如頻繁走訪三大油集團總部及下屬企業）及高強度工作節奏。 (二)核心工作經驗 1.行業銷售經驗 - 10 年以上石油裝備、機械制造或相關行業銷售經驗，其中 5 年以上面向中石油、中石化、中海油（三大油集團）的大客戶銷售或管理經驗，熟悉三大油集團的采購流程、招標規則及供應商管理體系。 2.團隊管理經驗 - 至少 3 年銷售團隊管理經驗，成功帶領團隊完成年度銷售目標，具備從團隊搭建、培訓到績效考核的全流程管理能力，能夠有效激勵團隊達成高業績指標。 3.項目實戰經驗 - 主導過與三大油集團的重大項目合作（如千萬級以上訂單簽約、長期框架協議簽訂），擁有從需求對接、方案設計到商務談判、合同落地的完整項目操盤經驗，具備處理復雜商務場景的能力。 （三）專業知識與技能 1.行業專業知識 - 精通石油工具產品技術原理（如鉆井設備、采油工具、井下工具）、制造工藝及行業標準（API、ISO 等），熟悉三大油集團的業務布局（如勘探開發、煉化工程）及技術需求特點。 2.銷售與商務能力 - 具備出色的大客戶銷售技巧、商務談判能力和合同管理經驗，擅長制定差異化銷售策略；熟悉招投標流程，能夠獨立撰寫高質量投標文件，主導投標工作。 3.資源整合能力 - 擁有三大油集團高層及關鍵部門（如物資裝備部、技術發展部）的人脈資源，能夠有效協調公司內部研發、生產、技術支持等資源，滿足客戶定制化需求。 4.數據分析與決策 - 熟練使用銷售數據分析工具（如 CRM 系統、Excel 高級分析功能），通過數據洞察市場趨勢、客戶需求及競爭態勢，為銷售策略調整提供依據。 （四）核心軟實力 1.客戶導向與服務意識 - 以客戶需求為核心，具備深度挖掘客戶潛在需求的能力，擅長通過定制化解決方案提升客戶滿意度與忠誠度。 2.溝通與協調能力 - 優秀的跨部門溝通協調能力，能夠與公司內部各部門高效協作；具備出色的公共關系處理能力，可靈活應對客戶投訴、突發事件及復雜利益關系。 3.戰略思維與創新能力 - 具備前瞻性市場洞察力，能夠結合行業趨勢（如智能化、綠色化）提出銷售創新策略；具備全局意識，可將公司戰略轉化為具體銷售行動方案。 （五）附加條件 1.職業資質 - 持有高級營銷師、注冊商務策劃師（WBSA）、PMP 項目管理認證或相關行業專業資質者優先。 2.語言能力 - 英語達到 CET-4 或同等水平，能夠閱讀行業英文資料；若涉及國際合作項目，具備良好的英文商務溝通能力者優先。 3.行業影響力 - 曾擔任行業協會委員、參與行業標準制定或在核心期刊發表銷售管理相關論文者優先，有助于提升公司在三大油集團合作中的行業話語權。